【営業に自信を持つ方法】ウザい相見積客に商品を売りまくれ | 自信実現記


今回の自信を持つビジネスコーチングは
『【営業に自信を持つ方法】相見積はピンチではなく!チャンス!ウザい相見積客に商品を売りまくれ』をお送りします。

 

 

ピコ太郎:
どげつないタイトルだな。
執筆者の人間性を疑うな。


 

コーチング福岡:

 

そうですね。
よほど相見積を経験されたのでしょうか?
相見積客に怒りと執着を感じますね。


 

相見積(あいみつ)とは
2社以上の見積書を比較する行為

 

トップ営業(セールス)マンになる為には避けては通れない道ですね。

 

営業を経験されている方であれば、一度は経験されたであろう相見積客。
通常の契約に比べ、労力がかかる割には、10%OFF・20%OFFの値引きをしなければいけません。
勿論、インセンティブも減額します。
まさに営業マン泣かせです。

 

ですが自分が客の立場になれば『安くて・良いモノ』が手に入るなら、どの営業マンから購入しようがどっちでも良いですよね。

 

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1章 相見積を客にさせない取組で営業に自信を持つ方法

ポイント>そもそも相見積を客に取らせらない取り組みをしているか?

 

『相見積をさせない取組』を行うことで、相見積客が減少し営業に自信が持つ方法があります。

 

チェック>比較商品のデメリットを伝える
自身の取り扱い商品のメリットを中心に比較します。

 

CASE:相見積させない取組

他社と比較する
○A社は安いが保証がない
○B社は高い過ぎる。
○自社取扱商品

 

A社・B社のデメリットを軽く話し、自身の取り扱う商品のメリットを伝えます。

トーク術

「御社の商品は、A社に比べ高いですが保証が3年間ついており、故障は無料でメンテナンス致します。

 

またB社は値段が高すぎる割には、技術面では御社とあまり変わりがありません。
B社は実際に使用者が使わない機能が多くあります。
必要な機能だけを残し、価格を下げたのが御社の○○商品です

 

ピコ太郎:
他社の商品を軽くディするのか。
俺っち得意だぜ!


 

コーチング福岡:

 

いやいや。ディするわけではありませんよ。

 

メリットを比較して、自社商品のメリットを中心に話すだけですよ。


相見積させない取組:初めに学んだことを信じる心理

私達は、初めに学んだことを信じる心理があります。
その心理を利用して客が相見積する気が失せるように情報を提供します。

 

ここで心理テストを1つしましょう。

Q.あなたは地球温暖化を信じますか?

 

信じますか?どうでしょうか?

 

>ほとんどの方が「当たり前に信じるよ。疑ったこともなかったよ。」と思ったのではないでしょうか?
「実は地球温暖化の情報はウソですよ」と私が言ったところで100%信じてくれませんよね?

 

この心理こそが「初めに学んだことを信じる心理」なのです。

 

本当の答えを一応伝えます。
地球温暖化の「科学的実証はありません」
「科学的実証」がないのに、雪が溶けたと驚いているのです。
オゾン層に、二酸化炭素が集まり地球を暖めている調査ができる科学力は、現代の人類では不可能なのです。

 

信じますか?どうでしょう?

 

>まだ地球温暖化を信じますよね?
今まで学んできた情報に裏切られたくなくて、固持したいですよね。

 

この心理こそが「初めに学んだことを信じる心理」なのです。

相見積させない取組まとめ

「初めに学んだことを信じる心理」を利用して客に情報を流す。
そうすれば、客は相見積を取る気すら失せて、営業マンに信頼をします。

 

上記のトーク術で『必要な機能だけを残し、価格を下げたのが御社の○○商品です』という内容を理解した客は、相見積するという発想は無くなったと思います。

 

それは、初めに学んだ内容が『正しい』と認識するからです。

 

このスキルがあれば『客に相見積をさせない』ことが出来ます。

 

『相見積』というワードは絶対に言わないで下さい。

 

 

ピコ太郎:
なるほどな。
客に相見積させないトークをさりげなくするのだな。


 

コーチング福岡:

 

そうですね。
営業マンによっては相見積率が高い人もいますね。

 

客が相見積する行動を制限することはできませんが、相見積する精神を摘むことは出来ます。

 

※過剰評価・ウソを客に言ってはいけませんよ。本当に存在するメリットを中心に話すだけです。

 


 

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2章 相見積客も営業マンも得するトークで自信を持つ方法

上記内容でまずは客に相見積させない取組を行いました。
ですが相見積が好きな客も世の中います。
そんな相見積客に出会っても、自信を持つことが出来るスキルをご紹介していきます。

 

通常の営業方法に自信をつけたい方は「【営業に自信を持つ方法】商品愛とコツを理解すれば売まくる」をお読みください。

 

WIN(客)WIN(営業マン)の関係を築くことができるか?

売れる営業マンは、客の不便さ・欲求を解消させるセールスマンです。

商品を愛しているか?」では、販売方法や考え方をレクチャーしました。
このエントリーを先に読んで頂ければ、今回のタイトルの意味がスーと受け入れやすいと思います。

 

WINWINの関係とは?

相見積客も営業マンも得をする方法
(WIN(客)WIN(営業マン)の関係)のことを言います。

 

相見積客に「関係性のある商品をさらに販売する方法」です。
相見積をしたことで、予算より安く購入できた喜びを逆手にとる方法になります。

 

 

相見積客とのWINWINの関係づくり

CASE:畳みかけて売ろう!

相見積客が再来店してきます。
相見積客は購入する気なので、他社の見積書を見せてもらい悩むフリをして購入してもらいましょう。
相見積客は買う意思は固いので、他社見積書より少しだけ価格を下げて、すぐに購入してもらいます。

 

相見積客は『安く購入できた達成感で心が満たされます』。
相見積客は、この時点で頭は興奮していますので、次は営業マンが攻める番です。

 

>ここがポイント
購入時に特典を付けて【さらに関連商品を売ります】

 

ピコ太郎:
えっ!相見積商品を販売したら終わりじゃないの?

 

お客さんも相見積商品を購入したから満足してるよ。


 

コーチング福岡:

 

誰が終わりと決めましたか?キラリ

 

相見積客は、通常の予算より安く購入できたので、経済的にまだ余裕があります。
ならば、今しか売れない関連商品を購入してもらっても良いのではないでしょうか?

 

結果として、相見積客にもメリットがあります。
CASE:一眼カメラをご覧ください。


CASE:(商品例)一眼カメラ


一眼カメラを相見積されて他社より安く販売しました。
この時点で、利益は10パーセントダウンしたと過程しましょう。

 

通常価格 100
相見積後価格 90→販売

10パーセントの利益ダウンを【関連商品】を売って穴埋めします。

 

>関連商品とは
例えば、カメラ購入後にメンテナンスが必要になるので【メンテナンスお手入れセット】などが関連商品です。
客はどこかで購入するので「今!売ります」

 

相見積客へ【カメラお手入れセット】を少しだけ値引き価格で購入を提案します。

 

WINWINの関係になっています!

○客から見た目線
・一眼カメラが【通常価格100】より安い90で購入できた。

 

・お手入れセット【通常価格20】より安い18で購入できた。

 

・本来なら120の価格が108で購入できた(カメラ・お手入れセット)

 

・「お手入れセット」が買いに行く手間もはぶけた!

○営業マンからの目線
・一眼カメラ90で販売(10パーダウン)

 

・お手入れセット18で販売(10パーダウン)

 

・販売売上108:カメラ単体で販売終了するよりも多い売り上げになった。

※純利益で考えた場合でもプラス
※他にも購入したいものがあれば、ドンドン購入の提案をしてみましょう!

 

カメラに必要な道具などは、今買うか・後で買うかの違いなだけです。
他社で購入されるくらいであれば、今!購入してもらいましょう。

 

トーク術

単品で購入だと割引できません。『まとめて購入した方がお得ですよ

 

ピコ太郎:
この方法って電気屋が旬な時期に家電を売っている方法に似ているな。

 

『生活応援まとめ買いセット』とか言って冷蔵庫・洗濯機・掃除機とか値引き価格で販売しているな。


 

コーチング福岡:

 

そうですね。まさに『お得セット』ですね

 

相見積客もお得セットで購入すれば、お得ですので喜ばれるはずですよ。

 

一眼カメラを購入した客にとって、購入した今が旬な時期になります。

 

今販売しなければ、後で販売することは難しいでしょう。

 


相見積客を想定した関連商品販売リストをつくろう

普通の営業マンであれば「相見積=あぁぁインセンティブ減るー」となりますが、日頃から【相見積客を想定した関連商品販売リスト】を作成していれば、相見積客に対しても自信を持つことができます。

 

逆転の発想です。是非ご参考されて頂ければと思います。

 

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相見積客も営業マンも得するトークで自信を持つ方法 まとめ

上記で相見積の極意とも言えるトーク術をお伝えしました。
相見積客とWINWINの関係を築かなければ、一方的に営業マンだけが損をすることになります。
だからと言って、相見積客に元値で販売することは不可能である際に有効な方法です。
この方法で私は、相見積客からも売上を伸ばすことができ、営業成績に自信を持つことが出来ました。

 

相見積客に自信を持つ概要

相見積を行った客だけには「割引」というワードが発生します。
通常の客には「割引」というワードはでません。

 

この相見積の「割引」を逆手にとって、関連商品まで割引して商品を売りまくります!
(実際に客が必要としていて、購入予定がある商品だけです)

 

このスキルを取得すれば『相見積=売り上げ向上』となり営業に自信を持つ方法が確立されます。

 

ピコ太郎:
営業って面白いな!
まさか相見積客から「売上を叩き出すことが出来る」とは思いもしなかったよ。


 

コーチング福岡:

 

そうですね。
トップ営業マンは、このように小さい売り上げも妥協しない姿勢が売上に繋がるようですね。

 

トップ営業マンになる秘訣は、小さな売上を地道にコツコツ積み重ねる作業が「できる・できない」の違いだけかもしれませんね。

 

営業スキルは、どの業界でも『生きるスキル』です。
身につけて絶対損はありませんよ!


総まとめ【営業に自信を持つ方法】ウザい相見積客に商品を売りまくれ!

<序章>

相見積は客の心理であり、営業マン泣かせである

 

-客の立場から考えると、当たり前な行動である

<1章>

相見積を客にさせない取組で、相見積の心理を摘む(させない)ことが出来る

 

-他社商品と自社取扱商品を比較して、自社取扱商品のメリットを伝える

 

-『初めに学んだことを信じる心理』を利用する

<2章>

相見積も営業マンも得をするトークで、関連商品を売りまくる

 

-単体商品で売上が少なくても、今しか売れない関連商品を数多く販売する

 

-相見積客に「○○商品を買ったら、関連商品まで付いてきた」ように思わせる

 

 

ピコ太郎:
最後まで読んでくれて
ありがとな!
武運を祈るぜ!


 

コーチング福岡:

 

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