【営業に自信を持つ方法】得意分野客を分析するだけで売れる営業マン

仕事スキルアップ【営業に自信をつける方法】
今回のトップ営業マンの売れる営業「契約数を向上させる!自身の得意分野である、客の特徴を理解する(ターゲット)」をレクチャーします。

 

意外にネットに少ない情報で、かつ基礎的な部分でもある「ターゲット」についてご紹介します。
客の特徴を理解することで、ターゲットを絞り込み 、 効率良く契約数を向上させる方法になります。

 

どんなに優れた営業マンでも、お客さんと『馬が合う・合わない』というのは存在します。
この『馬が合う・合わない』というのを、より追求した方法を営業に活用していきます。

 

 

馬が合う?合わない?理解すれば営業に自信が持てる

馬が合うとは

乗馬に由来する言葉。馬と乗り手の息が合うということを「人と人」で表してます。息が合う。性格が合う。意気投合する。 など何もしなくても相性が良い。

馬が合わないとは

馬が合うと真逆の対義語。息が合わない。性格が合わない。意気投合しない。自然にしていても関係にノイズが入る。

 

私もですが人間ですので、必ずしも馬が合わない人というのは存在します。
訓練によって多少の誤差は修正できますが、根本的にやはり合わないという方が稀にいます。

 

一例として私の馬が合う・合わないを題材とします。

 

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営業に自信をつける『客と馬が合う・合わない』分析

CASE:馬が合う・合わない

一例として私の馬が合う・合わないを題材とします。

 

血液型と男女の比率

・A型の男性の知り合いも少なく、 話していても長続きしないという経験は多くあります。友達で A型の男性はいません。

 

・O 型の男女の友人は多く、自然と長く付き合う友達はO型ばかりです。

 

・B 型の女性と交際することがよくありました。一時的な恋愛関係の方(長続きしない)。結果、妻はO型です。

 

このような身近なことで構わないので、自身の得意人物・不得意人物というのを洗い出します
私は上記の内容通り、 A型の男性以外であればほとんどの場合、馬を合わすことが自然とできます。

 

以前営業している際、見る限りA型の男性と分かれば、 会話にノイズが入ったような感覚がありました。
こうなると会話のテンポが合わず、話が進まなかったり、途中で挫折したりと契約に結ばれることはありませんでした。

 

※現在はこの苦手分野に対し少し研究しました。
A型の男性と感じれば、途中からスペック重視で話を進めていきます。
他のエントリーで話しましたが、基本「提案型営業」を行っている私ですが、 A型の男性の場合のみ初めの段階から「データ・商品の機能性・メリット・デメリット」中心に話していきます。

 

提案型営業というよりも、購入後の結果のみを伝える営業スタイルに切り替えます。

 

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年齢と男女の比率

年齢に対しても、馬が合いやすい関係があります。
これは営業マン自身の年齢にも影響がありますので、あなたの年齢に対してスタイルを変えることが大切になります。

 

年齢と男女の比率によって、馬が合う関係は数パターン存在します。
今回の設定は 新入社員20代前半の営業マン(男) で例文とします。

 

新入社員20代前半の営業マン(男)と客(性別・年齢別)の馬合う関係性

20代前半の営業マン(男)は下記の人物と「〜」な関係性が出来やすい

 

「20代前半(男女) 友達感覚で話せる」

 

「20代後半(男女)身近な先輩のように話せる」

20代前半(男)と30代〜(男)の関係

「30・40代(男)」
謙虚に話さなければ断られる。

 

※20代前半(男)は、客の30代・40代(男)にとって、その客の勤務会社(職場)の新入社員と同じ扱いになります。若くて・謙虚で一生懸命な20代(男)は大好きです。その反対はクソ扱いされます。

「50・60代(男)」
この年代の客は、勤務会社で役職者・20代前半(男)が【自分の子供と年が近い】関係になります。

 

初めは謙虚に話していけばトークがヘタでも、手のかかる可愛い新入社員・自分の子供をみているようという印象になり、慣れてくれば少々甘えても許してくれます。

 

お父さん的な存在として扱ってあげると喜ばれます。

「70代以降(男)」
男気を通すと気に入ってもらえます。また、客の若い頃の話を振ると、関係性が急激に近まります。武勇伝を聞きながら、営業を進めます。
※「お父さんの若い頃は、どうだったんですか?」

20代前半(男)と30代〜(女)の関係

30・40・50代(女)
若い男の子が大好きな人が多いです。
営業というより、お話しをベースにトークしていきます。難しいスペック(データ)を嫌う傾向があります。

 

女性ということもあり最終決断者が、ご主人というケースが多いです。
最近では、最終決断者が奥さんというケースも増えているため、女性に気入ってもらえるかは大切になります。
性格が強い女性】は決裁者である傾向が強いです。

 

50代・60代〜(女)
上記内容も踏まえ、「自分の子供の年齢」や「孫の年齢」などと重なる為、初めから良好的な対応をしてくれる人が多い。
営業というより、お話しをベースにトークしていきます。難しいスペック(データ)を嫌う傾向があります。

 

どうだったでしょうか?
今回は20代前半(男)がモデルケースでしたが、これを自身の年齢に合わせてモデルケースのモジュールを作成されてみてはどうでしょうか?

 

客への理解を深めることは、絶対マイナスにはなりません。
当たり前ですが「やらない」より「やった」ほうが絶対前には進みます。

 

 

ピコ太郎:
最後まで読んでくれて
ありがとな!
武運を祈るぜ!


 

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