【マーケティング】コンビニ経営戦略はマーケティングスキルの結集

今回のビジネススキルアップはマーケティングの中でも「人の心理を利用したマーケティング」を紹介しようと思います。
私たちは日々知らない間に、奥深いマーケティングによって、行動が誘導されていることがあります。

 

マーケティングと言っても、市場調査が全てというわけではなく、 人の心理を利用した行動によって売上を伸ばすことも可能です。

 

今回は馴染みのある、コンビニ経営を例にマーケティングの話をして行こうと思います 。

マーケティングのことを一から学ぶ際に、コンビニ経営はとても勉強になることばかりで、あの小さな箱の中に素晴らしいスキルやノウハウの結集であると言えます。

 

では早速紹介していこうと思います。

 

 

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コンビニ経営マーケティングスキルアップ前編

店内を回させる動線作り

最近では、店内の動線が見直されていますが、ここでは馴染みの深いコンビニ動線でお話していきます。

 

コンビニを入ると、すぐ目の前にレジがあり、【左側に雑誌コーナー】が構えています。

 

あなたはコンビニに入った際に、どのような動線を歩いて、レジまでたどり着くことが多いでしょうか?

 

多くの方が、入って【左の雑誌コーナー】か、その【一本奥の左側のお菓子コーナー】で左を曲がってしまうことだと思います。

 

これは無意識のうちに私たちが、スペースが広い方に動いてしまう行動心理を、マーケティングとして利用したものです。
入って【正面のレジのスペース】を狭くすることで、お店に入ってすぐに【スペースが広い左側のコーナーの方】へ動いてしまいます。

 

左側の動線を多く歩いてもらうことによって、店内を回させる仕組みになっています。
店内を回ることで、目的の商品以外の商品の購入を促しています。

 

実際私も、コーヒーやビールだけを買うつもりだったのに、気づけば店内を一周しているということがよくあります。
美味しそうな商品が目に入ると、つい立ち止まってしまうものです。

 

耳に残る店内音

コンビニ店内では、必ず耳に残るような店内音が流されています。

 

よくできたメロディーで、音楽の専門家がマーケティングの専門家の要望に応えたメロディになります。
メロディや音というのは、心地よければ耳に残るというものではなく、テンポやリズム・覚えやすさによって構成された音楽です。

 

一度耳に残ると、そのメロディーが頭から離れなくなり、何度も聞くことで、 無意識のうちに暗記してしまいます。
暗記してしまえば、あなたの中で完全に馴染みのある店という認識の完成になります。
それにより、客足が進むような潜在心理を構成しています。

 

700円以上お買い上げのお客様くじ

コンビニ客の一人当たりの購入金額平均が600円台
700円くじと言うのは、この平均600円台からもう一商品買わせるための戦略と言えます。

 

結果的にあと50円で700円になるなら「もう一商品買おうかな」という気持ちになり、結果740円など使えば、プラス90円の利益が発生します。

 

※コンビニサイドが、お客様に還元セールをしているわけではなく、利益を1.2倍アップさせるための戦略なのです。

 

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コンビニ経営マーケティングスキルアップ後編

7対3 人気商品の塩梅

7対3という割合はマーケティングだけではなく、経営学や物事に対しても有効的な塩梅(バランス)として有名な割合です。

 

動物社会でも、3割【働き者や優秀な生き物】がいて、残り7割【一般レベル及び一般以下の生き物】によりグループが構成されています 。

 

コンビニの人気商品の販売もこの塩梅(バランス)に則り 、利益を出しています。

 

コンビニの商品の中で、商品数約3割しかないのに、売上に大きく影響する商品とは何でしょうか?

 

答えは弁当・パンです。

 

コンビニでの弁当・パンは全体の3割程度の展示スペースしかありませんが、利益のほとんどが弁当・パンによる影響を受けています。

 

7対3の割合で言うところでは、弁当・パンは優秀な3割ということになります。

 

 

仮に7対3の販売方法を知らないとどうなるでしょうか?

↓ ↓

売上のほとんどを占める弁当・パンの展示ブースを、2倍にすれば売り上げが2倍になるという考えになってしまいます。

 

結果として、弁当・パンの発注量を2倍にしてしまうと、赤字が2倍(売れきれずに破棄)になってしまうでしょう。

1日に多くの客が訪れるにもかかわらず、弁当・パンの展示ブースが、何年経っても変わらないのは7対3の塩梅(バランス)での売上目的です。

 

 

逆に7割の商品は、賞味期限が2〜3日持つものから、1か月〜2か月以上賞味期限が持つものばかりです。
さらに雑貨まで売られているので、雑貨に関しては賞味期限すら存在しません。

 

このように7割の部分の商品破棄(売上ゼロ)を最小限にすることで、無駄な在庫を負うことなく、3割の弁当・パンの売り上げを「生きている商品」として回転させながら売上を伸ばしていきます。

 

新商品の展示方法

コンビニでは毎週月曜日に新商品の入荷があります。

 

新商品は爆発的なヒットを秘めていますので、消費者の客がどういった反応をするかが、一番初めに得たい情報となります。
そのような目的のために、新商品が爆発的な売上を生み出すチャンスを与えます(商品展示方法によって)。

 

私たちは店内に入った際【自分の目線の高さにある商品】というのを一番最初に見てしまいます。

 

つまり新商品を棚の中段上スペースに並べることで、消費者である客が購入しやすいように行動を促しているのです。

 

※上段に置いてあれば、存在に気づかなかったりします。また下段すぎると新商品なのかわかりません。
上段・下段だと、ポップスをつけていても分からなくなり、購入されないまま「新商品という期限」も過ぎてしまいます。

 

近年ではマーケティング調査のために IT技術を導入し、「客がどの棚を、集中的かつ無意識に商品を見ているか」なども数値化されています。

 

ロングテール商品の展示方法

新商品の展示方法と、反対の展示方法がされているのがロングテール商品になります。
ロングテールとはブラキオサウルス(恐竜)の尻尾のように細く長く購入され続ける商品のことを言います。

ロングテール商品例

弁当であれば牛肉弁当
お菓子であればポテト○ップス
アイスであればガリガ○君
パンであればナイス○ティックパン

 

昔から馴染みのある商品というのは、リニューアルや味を変えてない限り、常に商品棚下段にあります。
商品のレジェンド達は、実は棚下段に並べられているのです。

 

私たちは、無意識のうちにロングテール商品を買おうと店内に入れば、下段の方を見してしまう習慣があります。
これはマーケティング心理の展示方法によって、誘導されているのです。

 

 

購入客の年齢・性別・その日の天候データ

 

購入客の年齢・性別

コンビニのレジには、客の年齢層や性別などを入力するボタンがあります。

10代以下 男・女

10代    男・女

20代    男・女

30代    男・女

40代    男・女

 

店員は「ボタンを押さないと会計が進まない」ように設定されており、私たちがコンビニで商品を購入すると必ずデータを取られています
そしてさらにすごいのが、そのデータ【年齢・性別・購入時間・購入商品】がタブレットのような発注機に転送されます。

 

現在では当たり前なタブレットを、かなりの前から売上調査の発注機器として使用されていたのです。

 

仮に「60代男性客が多い」コンビニであれば、60代男性が好む「弁当・お菓子・飲み物」などの発注が増えていきます。

 

高校や大学が近いコンビニであれば、若者が好んで食べる「味が濃い商品」などがよく売れる傾向があります。

 

また学校行事やイベントなども調べることにより、普段購入する客以外の「保護者や関係者も店内に来る」と想定し発注をかけます。

 

その日の天候データ

天候にも利益は影響しています。
やはり雨の日というのは、客足が遠い((来客数減少)データが出て行きます。

 

「明日大雨が降る」と分かっていれば発注を少し抑え、商品の破棄数を最小限に抑えます。(リスク回避)

 

コンビニ経営マーケティングスキルアップまとめ

どうでしょうか?
馴染みのあるコンビニというのが、マーケティングの結集であるという意味が少し理解できたでしょうか。

 

コンビニ経営は、さらに奥深いマーケティングを日々採用しているようです。
その中からヒントをもらうのは、とても有効だと思います。

 

実際に多くの中小企業は、大手コンビニ企業のように調査する時間・労力・ノウハウが培われていませんマーケティング専属職員もいません

自社でオンリーワンなマーケティング方法を構築することも素晴らしいと思います。

 

しかし!

 

マーケティングスキル最先端であるコンビニ経営マーケティングを真似ることだけでも 、かなりの売上向上へと繋がます。わざわざ、マーケティングを構築しなくても、マーケティングノウハウはコンビニに結集していうのです。
参考にしないのは、勿体無い以外何者でもありません

 

 

ピコ太郎:
最後まで読んでくれて
ありがとな!
武運を祈るぜ!


 

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