【営業に自信を持つ方法】提案型営業法という飛躍的な契約成約術とは

収益を伸ばす!提案型営業で仕事に自信を持つ方法
あなたは営業の仕事に自信を持っていますか?

 

お恥ずかしながら私も以前は、全く営業の仕事に自信がありませんでした。
その苦しい時期を打開したのが、この提案型営業でした。

 

今までは客に対し、商品を販売するという立場の営業マンでしかなかったのですが、この提案型営業というのは、客との人間関係を構築していく営業方法です。

 

提案型営業方法に変えることで、「営業マンが売る」という方法から「客の選択・決断で買う」という営業方法へ変わっていきます。

 

営業マン側としては逆に「客の選択・決断で買う」という行為をしていてもらうため、「営業マンが売る」という方法に比べ、商品知識・客に好まれやすい雰囲気作りが大切になります。

 

「提案型営業」で営業の仕事に自信を持つーまとめ

 

では早速この4項目を解説していこうと思います。

 

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1.提案型営業「契約数の飛躍的向上」とは?

営業の仕事に自信を持つ

 

提案型営業を行う上で、一番効果を実感しやすいのは契約数の向上です。
どうしても「営業マンが売る」という営業方法では、客に選択の余地が YES ・NOのしかなく、 今買うか?買わないか?という形しかありません。

 

「営業マンが売る」になれば、買いたくなるような話し方をし続けなければいけません。
もちろん買わない客はNO答えることでしょう。

 

この時点で新規開拓営業が失敗しています。

 

 

しかし提案型営業になれば、逆に「このような便利な商品がありますよ」という程度で、提案するだけになります。
メリットとして「簡単に話を聞いてもらえる」ことが増えてきます。

 

客に対し「このようなことで困っていませんか?心配はないですか?」という切り口(入口)で客に提案し続けます。
生活に馴染みのある商品であればあるほど、不満があったり便利な道具に対してメリットを感じやすくなります。

 

 

疑いやすい客に対しては、場合によって「ご案内だけです」逆に言い切ってもいいでしょう。
聞くのは無料(タダ)なので聞いてくれます。

 

まずは提案型営業の切り口(入口)作りを行えることが、最大のメリットになります。
話を聞いてくれさえすれば、物理的に契約見込み客が向上することになります。

 

 

客は1 mm でも興味があれば、話を聞き続けてしまい提案されてしまいます。

 

「営業マン売る」という営業方法に比べ、 YES ・NOが曖昧で直結した販売ではありませんが(その日にすぐ購入・即決)話を聞いてくれる客が飛躍的に伸びていき、コツを掴めば、契約まで話を進めることが可能になり、クロージングがバンバンできる環境になります。

 

1度話を聞いてくれた客は、2度目も3度目も話を聞いてくれるものです。
営業で一番難しいのは、いかにファーストコンタクト(初対面での営業)を切り抜けるか。になると私は思います。

 

1度話に「聞く耳を持たせる」ことによって、商品を購入するメリットや欲求が高まっていきます。
これか提案型営業です。

 

2.購入後の客のクレーム減少

提案型営業では、商品に対して提案していくので、客が心配している部分を丁寧に答えていく必要があります。
尊厳や丁寧な対応によって、客との良好な関係が築けていきますので、お互いに信頼した関係になっていきます。
信頼した関係になれば、客は少々のことは全て許してくれますので、クレーム率もほぼなくなります。

 

「些細なミス」は無い方が絶対良いのですが、人間ですので、必ず起きないわけではありません。

 

3.契約後の契約撤回率減少

提案型営業では、クロージングの際でも「客に商品の購入決断」をしっかり選択させます。
そのため客は「自分で決めた商品」という満足感・達成感から、契約後の契約破棄率が減少していきます。

 

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4.「提案型営業」-精神・肉体的疲労の減少

精神的疲労度の減少

 

提案型営業の場合、客と良好な関係を築いていくことに重視を置くため、強い口調で営業をするわけではありません。
提案をする姿勢から営業していくため、客が断ってくる際も丁寧に断られます。

 

「営業マンが売る」とでは、客からの断られ方が違います

 

「提案型営業」と「営業マンが売る」ではこの時点で精神的ストレス疲労に違いがあります。

 

提案型営業では、新規客と話が続くので、それだけでも精神的に安堵することでしょう。

 

精神的に楽になれば、肉体的にも楽になるものです。

 

肉体的疲労度の減少

物理的な疲労度としては、客と話している時間が長くなるので「新規客を探しまくる」という肉体的疲労がなくなる分、身体の疲労度は全然違います。

 

私も営業マンビギナーであった際は、「営業マンが売る」という営業方法でしたので、断られることばかりでした。
断られる度に、精神的負担がありました。

 

また肉体的には、すぐ断られるので「新規客探し」ばかりしていましたので、革靴がすぐに壊れるほどでした。
毎月、革靴が壊れていたのを覚えています。

 

提案型営業を行ってからは、「あらっ。もう仕事終わり?今日3件の客(アツい見込み客になった)しか話してないけど」なんてこともよくありました。

「提案型営業」で営業の仕事に自信を持つーまとめ

まさに提案型営業方法を試して、実践してからは、良いスパイラス状態に向上していきましたので、「この方法は使える!お金になる!」と思い、有料で売れない営業マンにレクチャーしたりしていた時もありました。

 

是非、この知識を営業現場で活用して頂ければ、あなたのビジネススタイルやステータスが変わると思います!頑張ってください!

 

初めは皆、壁にぶち当たるものです!
その壁を乗り越えるのは、根性ではありません!スキルです!

 

 

ピコ太郎:
最後まで読んでくれて
ありがとな!
武運を祈るぜ!


 

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